疫情打乱卖货节奏，服装企业危机中如何“自救”？

宗娟妍

转眼已经是3月中旬，零顾问家楼下的樱花都盛开了，你家的生意还好吗?   



2020年开年，一场突如其来的疫情打乱了所有人的节奏。原本，每年的这个时候是各个公司开始参加订货会，进春夏新款的时候。   



可如今别说订新货了，就连去年的库存都销售不出去!本应该开门做生意的节奏，现在变成了夹缝之中求生存……   



服装企业到底如何在危机中自救?请务必做好这3点!   




线上，成为最有效的打法   



办法总比困难多，疫情面前，商业迸发了新的活力与潜力。以服装企业 太平鸟为例，疫情期间，太平鸟通过线上平台、直播平台，打通了与顾客的连接。   



旗下 PEACEBIRD男装、PEACEBIRD女装、LEDíN 女装、Mini Peace童装等多个品牌，通过推出微信线上会员专场、微信秒杀、小程序分销、不同区域轮流直播等形式，实现了半数暂停营业门店有销售，日均总零售额800万元、并仍在持续提升的业绩。   



线上直播三小时，堪比门店一月的销售额，如此划算的生意，谁不愿意参与?这一个多月来，波司登、安踏等部分传统服装品牌，与更多依赖互联网而生的线上品牌，以及服装买手、网红开设的非品牌类产品直播，终于在同一个维度开启了竞争。   



与此同时，社交媒体中的各种秒杀群、品牌vip群也在逐步发力，消费者在这一渠道不仅仅享受到了购物及温情服务，还享受到了消费以外的关爱。   



一位消费者表示，自从加入了某门店的宝妈购物群，宝宝的一切吃穿用度都是优中选优，动动手指送到家，宝宝遇到个头疼脑热，还有一整个后援团作为远程指导。   



而加入设计师秒杀群的一位消费者表示，自从加入这一渠道，很少去商场购物，这种省时省力就能买到心仪时装的服务，很适合一线城市的白领们。   



不同于直播快速高效的变现形式，社群营销带来的有温度的高频率、高黏度购物行为，通过与目标消费者的良性互动，品牌获得了独一份的消费数据，在温情互动的外衣下，实现了对产品和品牌的反哺。   




线上订货会，开辟订货新模式   



眼瞅着气温一天天上升，换季了还要不要订货;   



订货的话现有的库存还很多，数量怎么确定;   



很多地方春季订货会都在延迟，又该从哪里找产品?   



新货当然要订，今年不同于以往，对于货品的把握我们更要深思熟虑，作出合理的规划!   



01线上订货   



由于企业自媒体、在线沟通平台（社群）等互联网通讯工具已经很成熟、组织一场线上订货会并不复杂，也并不难找。   



对于生产批发商来讲最关键的是第一步，如何稳定经销商的军心，增强其信心以及对经营的乐观心态，进而提高订货成交率以及订货量。   



首先要聚焦主打产品，集结优质团队资源，选取核心经销商，确立有效的新渠道营销模式，引导经销商开拓线上渠道，对冲“线下渠道阻断带来的”经营风险，核心做法如下：   



（1）借力新平台，社群团购、到家、外卖等;   



（2）先行先试，试点秒杀、限时折扣、预售等营销策略;   



（3）小步快跑，快速验证迭代，复盘有效经验，输出解决方案，规模化复制。   



02订货数量   



对于零售上来讲关键是要考虑订货的数量，订货数量怎么确定?有以下几点需要注意：   



1、盘点当前库存量。积压的库存一时之间卖不出去就会成为我们成本，首先我们要考虑当下积压的成本是多少，做好卖不出去的最坏打算。   



2、核算自己的现金流。现金流是企业在危情中周转的保障，抛去积压成本，人员成本，进货成本和租金成本，要保证手上可供流转的资金能够支撑6个月的花销。   



3、评估自己销售渠道的带货能力。本地区当下的客流量是多少，是否开通了线上渠道，线上每天的带货量是多少。   



结合上述3点算下来，开春该订多少货一目了然。   




人尽其才，提升效率   



目前经常接触的两批人，一是生产、销售部门员工;二是在公司数据库里或者在导购员微信里的消费者。其实这两批人就是作战士兵，一定要动员起来。   



一是导购要尽快转型，从线下门店转到线上社群的运营者;   



二是针对所有的客户，无论是数据库里的，还是在导购员微信里的，都要尽快集结。   



社群是最好的，能和用户批量互动的介质，希望大家把社群经营放在第一优先级。   



尤其是那些有过一定的消费历史，或者对品牌有好感的用户，要尽快利用这种好感度和再次购物的可能性把他拉到社群当中。   



原来很多企业会把社群当做一个开源的渠道，但现在线下流量关闭的情况下，你能运作的就只有这些已经被拉进群的人，而且你还要给他们更好的服务才有可能保证不流失。   



现在来看，更好的服务可能是什么?增加产品品类的丰富度。   



如果你是一个服饰类的品牌，拉了一个消费者的社群，哪怕你以最低的折扣、最好的营销政策，也只能适当激发一波春装的购买力。   



没有人会因为一定的折扣，就把原来预期春装采购2件变成20件，最多变成3、4件，这还远远不足以持续维护这群人，怎么办?   



这些人需要什么就去整合什么，尽你所能把他们的家庭全链路，足不出户的所有需求都放到你的社群里。那么恭喜你，你不但找到了一条自救的路，还有可能找到了一个新的业务增长点。   



从战略到渠道，从产品到员工，上下齐心定能战胜困难，成为活下去的“勇者”。疫情面前不要畏惧，更不要失去信心，办法总比困难多，我们定能战胜困难，成为王者!   



来源：零售专家