年终反思：女装做爆款是品牌商的大坑 你能躲过吗

鸳景

     



　　现在做电商太难了。   



　　想想以前，只要找到一个不错的款，大量烧直通车或者钻展，只要愿意花钱，用流量换销量，打造成爆款，这个爆款就可以养活我们整个团队。而后来，单纯做一个爆款是不行的，需要做一系列产品，需要几个系列的爆款来抢一个类目。   



　　于是，我发现一个很奇怪现象，特别是女装 ：   



　　1、只能低价卖，只能低价冲销量 ，产品涨价卖不动 ;   



　　2、只能擅长做一个品类 ，比如做针织衫，只能做冬季，一旦换季 做T恤，那就做不动，又只能重新开始 。   



　　先有词语，后有产品   



　　为什么不能T恤、针织衫、衬衫都卖呢?因为我不知道怎么开发这些产品，没有一个共同的方向点。这个方向点到底是什么?其实就是购买理由。产品的本质是购买理由，我们先找到消费者愿意为之买单的理由，把这个理由作为广告包装和包装设计的方向，开发创意，最后把产品做出来（产品=购买理由=价值+创意）。   



　　举个例子，如果我们要开发一款喉糖，喉糖的竞争已经很激烈了，也不缺乏知名品牌，还能怎么做?   



　　首先，我们一定要找到消费者愿意为之买单的理由。根据这个理由来开发产品，才有意义 。   



　　通过研究消费者对喉糖的使用体验，我们发现什么问题?食用喉糖的人是因嗓子不舒服，而喉糖能缓解症状。但是，十分钟之后冰凉感消退喉咙又痒起来了——人们需要一款持续时间更长的喉糖。 假设我们把目标设定在30分钟，这样我们就得到了消费者的购买理由：“克刻喉糖，持续冰爽30分钟”。下一步工作需要请技术部门来实现。要做到持续冰爽，有两个路径，一是把糖做得更硬，在嘴里溶解得更慢;二是把糖粒做得更大。   



　　就这样，购买理由成立了，产品实现了，市场也接受了。   



　　所谓产品开发，就是你提出一个购买理由，然后用一个产品去实现它。先有词语，后有产品就是这个意思。   



　　跳出爆款和品类的陷阱   



　　那么，女装呢?这种享受型的产品，他的购买理由是什么？答案是文化 ，因为喜欢某一种文化，所以就喜欢这种文化下的产品。   



　　比如孙子兵法是一种文化，卖产品首先卖文化，世界上喜欢孙子兵法的文化的人很多，所以如果能够把孙子兵法的思想很好在服装上进行演绎，那么可以开发出很多产品。   



　　文化是怎么来的?文化源于某一种生活方式的追求。就好比说我喜欢几米漫画描绘出的那种生活意境，同样也会喜欢几米系列相关的产品。   



　　那么，我们的女装可不可以就以几米漫画的风格为开发方向，跳出爆款和品类的陷阱？ 其实，生活方式也是一种解决方案，人们对现实生活的某些问题的不满，和对某种生活方式的追求。   



　　用叶茂中的一个词形容就是“冲突”，社会存在冲突!需要你的产品和服务去解决。   



     



来源：调戏电商