虚拟试穿可以推动销售收入的增长,给零售商们带来哪些改变？

汲玲然

对于因新冠疫情而无法实现线下购物的消费者来说，在线试衣是一个可替代的选择。虽然目前来看在线试衣的技术还远远称不上完美，但正如Intelistyle的时尚主管Pinar Dincer所说：“虚拟试穿可以推动销售收入的增长。”   





   



疫情期间，在家试衣、zoom云上试衣间、三维身体扫描和其他数字试衣技术加速发展。由于商店关门，零售商别无选择，只能依靠电商平台赚取收入。即使越来越多的零售商重开实体店，“在线试衣”趋势在未来很可能会继续下去。“疫情带来的一个改变是，即使在商店重新开张后，人们也不愿意在店里试穿了，”咨询公司Luxor&Finch的创始人Jessica Coach认为疫情改变了人们对购物这件事的看法。“在疫情之前，购物实际上是一项社交活动，消费者会和朋友一起购物，逛逛吃吃，所有体验都在实体店内完成。”Couch称，“现在人们想要和在商店里一样的线上体验，品牌们也正在将这个体验过程从实体店转移到手机等家庭设备中。”在线试内衣，零售商们的一次大胆尝试品牌方对这些数字化技术服务的需求是显而易见的。例如内衣电商Cuup，4月份的销售额比2019年4月增长了700%。更有趣的是，该品牌不得不在4月份将虚拟试衣会议（通过视频电话会议的方式）的席位增加四倍，以满足预约需求。   



内衣品牌AdoreMe在4月的最后一周开始了一项类似的服务，通过Zoom将一位内衣导购专员与一位客户连接起来，进行虚拟试衣。到目前为止，已经进行了65场会议，Adore Me 创始人兼首席执行官Morgan Hermand Waiche表示，视频会议的销售收入与疫情期间关店的损失几乎相同。ThirdLove的试穿工具FitFinder已经为超过1700万名女性在不进店的情况下试穿了新内衣，在商店停业期间，Thirdlove.com网站销售额与去年同期相比增长了12%。ThirdLove联合创始人Heidi Zak说：“如果你想在网上销售文胸之类的产品，你就必须提供相应的服务，这种服务要比店内体验更好，因为它与每个人的身材和体型有关。”智能造型公司Intelistyle的时尚主管Pinar Dincer在一篇博客文章中表示，“虚拟试穿”可以推动销售收入的增长。   



Intelistyle还发现，在疫情期间收到推送的消费者购买意愿更高，“这对我们来说是一个意外的发现，但也证明了对顾客优化个性化在线体验是有价值的。”Dincer补充说，“使用技术与顾客进行个性化沟通的品牌，例如通过短信或电子邮件，可以建立忠诚度。”Dincer称，自我孤立的状态下，顾客变得更敏感、更焦虑，联结感也变得前所未有的重要。Chico’s FAS旗下的子品牌Soma采用了这样一种解决方案，消费者可以在SomaInnofit文胸（一种类似运动文胸的上衣，上面有一个电脑芯片，可以将女性的测量数据从任何地方连接到商店的店员）和名为Style Connect的视频适配会议。Soma负责销售和设计的高级副总裁Vanessa Dusold补充说，自疫情以来，社交媒体上要求线上试穿文胸的人数开始增长。“SomaInnofit采用了智能试穿工具，我们可以继续为客户提供个性化服务，同时保持物理距离的隔离。”Chico’s在最近一次高管电话会议上表示，Style Connect工具帮助旗下所有品牌，包括White House Black Market和TellTale，在最近一个季度的线上销售额同比增长了两倍。除了通过电话、电子邮件或社交媒体联系到内衣专家，总部位于纽约的泳装品牌Andie还使用了一个由人工智能生成的身材问卷，提出诸如这样的问题：“你最喜欢或最不喜欢你身体的哪里，或者穿泳装时你都会做些什么?”消费者的个人资料会与退回的产品关联起来，并说明退回的原因。   



Andie创始人兼首席执行官Melanie Travis说：“试穿体验变得越来越智能化。即使你退货了，只要是流畅的购物体验，你还会继续回来买。拥有一个终身客户，比完成一笔交易都重要得多。”参加测试的女性比不参加测试的女性更容易购买，该品牌销量也实现了超过600%的增长。在家试衣是更好的体验疫情和隔离加速了零售业对类似服务的需求。但就算没有疫情，对大多数人来说，在线下试衣服都不算是很好的体验。Couch解释说：“试衣服的时间成本太高了。”因此，在家试穿服务将是很多品牌的巨大优势，Couch也提醒那些想使用试穿技术的公司和品牌：他们需要确保第一次就做对了，否则就有永远失去客户的风险。如果这项技术用起来不太流畅，很难上手，或者更糟的是，根本不起作用，消费者就不太可能坚持用下去。   



Couch认为，品牌必须对他们选择的技术进行高度个性化，就像他们根据自己的品牌对客户的体验进行高度个性化一样。为了更好地利用时间，保证客户体验，Couch建议品牌在推出大型产品之前进行小型试点测试并收集反馈。他们还需要对产品、品牌信息和客户有深入的了解。Couch说：“如果你没有现成的信息，或者信息不是最新的，我也不会建议任何品牌匆忙地整合任何类型的技术。你要确保技术是对提升购买是有帮助的。在创新购物体验之前你必须了解你的客户的行为，是什么让他们转变、是什么让他们快乐和自信、怎么样才能建立信任?”Couch建议时尚公司和品牌投资于试穿技术的研发。   



“不要因为没有立竿见影的效果而失望。投资技术是一场长线策略，”她说。Lingerie和Adore Me已经有了一些技术积累，除了Zoom试衣间，Adore Me还允许购物者从网站上订购，回家试穿，并退回他们不喜欢的东西。他们还可以选择由Adore Me为他们挑选一套穿搭。Couch说，“而且，要做好这件事，你必须非常善于策划。你必须确保你的顾客对你的体验感到满意，就像她在商店里和导购在一起一样，能够给到有用的建议，建议背后需要有非常精准的算法来匹配。但一般来说，人们喜欢在家里试穿衣服。”在后疫情时代，虚拟现实技术也会是帮助消费者购物的有力工具，虚拟试衣间的形式还会出现在供应链中，虚拟现实时装周也会应运而生，例如伦敦的第一个数字时装周，以及即将在巴黎和米兰举行的时装展。“品牌必须更好地理解基于产品的购买行为，然后提供有助于解决这些问题的技术，”Couch说，“这可能看起来很麻烦，但实际上，除了有效地将客户与产品匹配之外，品牌还能做什么呢?”